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【精采书摘三】《心药》之职场法则

2020-2-23 08:52| 发布者: 阅途活动| 查看: 8538| 评论: 0|原作者: 龚莹莹

摘要: 《心药》是一部长篇小说,从完成到修定出版经历了六、七年时间。在这段时间里,小到个人的生活经历,大到国内外的经济形势和社会格局都发生了变化,唯一没有改变的是我们每个人对家园的感情,对生活的热爱,对信念的 ...

过程导向法则

人生太短,苦难重重,我决意投身去现实里接受教益,不惜跋涉在迷局中寻求光明,无论我身在何方,你就是我的彼岸。

这段话摘选自沈绎心写给青垚的情书。“彼岸”是佛教语,愿是指超脱生死,涅槃的境界,这里比喻他的追求和向往,也是他苦求的结果。他明白,“投身现实”、“跋涉迷局”是必须经历的过程。整部小说,都是在描写沈绎心投身现实中如何跋涉迷局的过程,形形色色的遭遇构成了这个动人的故事。从细节来讲,比如通过参观田七种植基地,我们从侧面了解他如何安安静静搞调研,踏踏实实做事情。

汽车在一个写着“桥头庄田七研究基地”的青瓦房前停下来。走进院子,一排排整齐敞亮的玻璃温室耸立在眼前,工人三三两两穿梭于各个温室之间。一个中年人在旁候着,沈墨瑾刚下车,他就说:“沈教授,供电公司在这里检查配电房。我让陈工带你们进去吧!”说完招了招手,一个穿着深蓝色夹克工装的年轻人走过来,带着他们走进了宏伟的温房。

里面温度大概15度左右,湿润暖和,绿意盎然的田七苗却不是生长在地上,而是由一排排木头砌成的凹槽,置于半空齐人腰高,里面放置着培植土,培育的田七便生长在里面。

“田七的生长对土壤和气候都有极高的要求。不能连种,栽种过田七的土地必须经过至少10年的休整才能够再次种植。这种办法可以保证土壤的质量,避免土地的浪费闲置。”沈绎心走在最前方,专注地看着陈工,仔细听他讲解。青垚看着两人一边走,一边交谈,他时而颦眉思索,时而阖眼认同;沈墨瑾则背负着手,走走停停,拨开绿叶捏捏泥土,看见青垚落了单,向她招了招手,示意她过去。

“陪爷爷到对面的温房看看。”沈墨瑾说。

青垚紧跟其后,跨过一条细窄的沟壑来到另一个温房里,这里的整体布局跟之前差不多,只是栽种的田七外表却有不同,叶片比较小些,呈倒披针形。

沈墨瑾走走停停,环顾着整个温房自顾自地说:“这小子要做,爷爷我就帮他做大。从头开始很辛苦的,爷爷很高兴他选择了‘麝予仙’。我这个孙儿脾气像我,不认输。他性情沉稳,办事牢靠,生活中严格要求自己,工作上不随波逐流。安安静静搞调研,踏踏实实做事情,爷爷认为这才是真正的男人。绎心从小经历得太多,很早就有出世的倾向,爷爷希望他能正视自己的欲望,不要拿冷眼旁观当作信条,以众人皆醉我独醒来陶醉,因此获得夸夸其谈的资格,这事实上是一种奄奄待毙的哀鸣。眼光放长去看,自古都是一个道理,越是热闹的、表面的文章,或者仅靠声望威胁着企图上位的,结果只能越糟糕。人活一世,只要脚踏实地干成一件事、初心不忘,就不会被繁花乱锦搞乱思想,花架子太多没好处。”

同样,青垚做为职业女性,也有很多可圈可点的执行过程,比如在做“麝予仙”品牌策划时:

下午,两个人去广告公司拟定合同,推敲推广会闭幕式文艺演出的细节。作为承办单位,青垚对基础创意还有些不满意,按她的要求修改,报价又会增加,“麝予仙”的植入做的成功与否,关系着整个宣传方案的成败,她不会妥协。

已经成型的宣传方案,苏青垚觉得不满意想改,修改意味着成本增加,广告公司难以接受。两相权衡后,她用更优秀的创意取代之前的广告(这里涉及到后面讲的替换法则)。首先,青垚明白公司承办投入广告的目的是为了更好地销售产品,投入资金跟产品销量的增加要呈正比,比值越大公司收益越多。广告公司有自己的成本控制,修改方案他们的利益会受损;按原有方案执行,品牌效应不大,产品销量提升不高,则公司利益受损。青垚是修远公司的职员,必须为公司争取最大利益,所以她不能妥协。

青垚默默地吃过早餐,独自回到家里,打开电脑,开始准备手头的工作。

上周工作日她去广告公司,跟Maggie讲了自己的构思,把“麝予仙”的广告做成音乐电视片的形式,回头跟欧舒丹一汇报,居然获得了认同。两天后《麝仙传奇》的基础创意、分镜头脚本和音乐元素出来了,立刻勾起了总监刘明辉的兴趣。他建议郁总请国内一流的剧组和团队进行制作,把《麝仙传奇》打造成国内最好的音乐电视片,用世外桃源般的梦幻意境,勾起国人对国学和传统文化的认同感。周末例会上,她提出由于本次抗癌宣传周日期临近,可以把《麝仙传奇》创编为舞蹈,作为先导广告在闭幕式上演出。刘明辉拍案叫绝,当即同意并指示青垚负责这个节目的编排。

于是,她想出了更好的创意来替换,也就是做音乐电视片。虽然公司加大了投入,但品牌效应成倍增加。小说只用了“汇报”两个字,在专业的汇报的材料中,一定涵盖着对产品、服务、创意、价格、渠道、促销等因素的详细计算,新旧方案的优劣对比,机会威胁的可行性分析,这样的方案才能得到公司领导的认同。这个过程以她本人得到负责编排的机会,广告公司获得更多收入,中药公司产品销量提升三方的共赢而结束。

小说里很多点点滴滴,每一个点滴都是苏青垚职业生涯的累积,直到她顺理成章地接管“麝予仙”。不积跬步无以至千里不积小流无以成江海——《荀子.劝学篇》。老祖先早就告诉我们过程导向法则的意义,传统文化放在在日新月异的当下,依然闪耀着智慧的光辉。

青垚在这一年来承受力强大很多,她想起Lee的教导,专业的职业形象一遍遍地出现在脑海。职场虽然不是人生的唯一战场,可是带着私人情绪上战场,注定是一个蹩脚的经理人,说到底,一个人承担的责任虽然有限,可是责任越大,抛开自我的地方越多,就越会闪闪发光,这一束光,可以汇聚集到更多的优秀者,最终照亮世界带给人光明和希望。青垚很思念绎心,他这一年来独自承受着难以想象的重压,便是为给她无限的光明和希望。她觉得如果有一天要她必须忘记所有的事情,她也一定会记得他。

这是苏青垚接手Lee的位置以后,内心的独白。她的工作经历虽然被一笔带过,不过她的思想是所有优秀职场人的素质体现。很多人都觉得女人是天然感性的,男人才理性,而柏拉图告诉我们,理性是灵魂中最高贵的因素。感性并不等于任性,理性也并非冷酷。因此不仅是男性,女性在感性的同时也可以具备理性思维,这只会增添你的人格魅力。年轻朋友应该仔细思考,如何控制自己感性的一面,把理性带入生活,这就是我们下面将要讲到的控制法则:

控制法则

从市场东边来了一个身穿灰色连帽卫衣的男人,腰间别了个小型扩音器,脖子上挂着耳麦。他从电动三轮车上搬下四个大箱子,码放整齐,然后来到卖菜的摊点旁。刚跟摊主说了几句话,就见着那摊主欢天喜地地提着空竹筐,往里装土豆、胡萝卜。

陈跃翔眯着眼睛站在高台上,青垚不明所以地在他身后张望。他们站立的位置居高临下,刚好在卫衣男人的身后,将那人的一举一动悉数落入眼底。

天色微朦,附近小区的居民陆陆续续进入菜场,整个集市显得愈发哄闹。青垚想,来修远中药已经一个多月了,基本没人搭理,好不容易安排跑市场,她兴奋了一夜,凌晨四点就起床。莉荔说阿翔是办事处的神话,机会难得要好好学习。可是眼前的一切让她如坠冰窖。他这究竟是什么意思?她忍住没发问,把早点递到陈跃翔跟前。

那个戴耳麦的男人开始吆喝起来,慢慢有人围拢过去。

陈跃翔嫌弃青垚手里的盒装牛奶,只塞了块蛋挞到嘴里,头也不回地看着卫衣男人。

青垚终于听清他在吆喝什么了。

“新产品刚刚到,百货商场买不到。新时代新世纪,谁家不要切菜器……”带着大馇子味儿的普通话脱口而出,像春晚小品现场直播。

“扑哧!”青垚忍不住笑出声来。那人若无其事地吆喝着,手里拿着他口中神奇的切菜器,一会儿土豆一会儿胡萝卜的,拉丝切条动作娴熟。

“……省时省力省个功,捣瓜切菜几秒钟。能切长能切短,过江一切到香港;能切短能切长,一刀切到太平洋……”他嘴里念叨着,手上玩魔术似的,把一颗颗沾着泥土的土豆顿时变成各种形状。他的脱口秀全程没有半句重复,想啥说啥,从娱乐八卦说到时政要闻,每一条都能跟他手里的切菜器紧密联系起来,逗得围观的人群哄堂大笑。开始有人掏钱买他销售的切菜器了,随着人群越聚越多,他的表演更是花样翻新,伎俩层出不穷,买切菜器的人们干脆直接把钱放在筐里,拿了东西也不走。

陈跃翔一动不动站了两个小时,青垚买了三次水喝,直到四个大箱的切菜器全部被卖光。

“走!”陈跃翔看了青垚一眼,抬脚跳下高台。

“阿翔哥,我懂了。你今天是想让我见识见识厉害的销售是怎么吸引客户注意力,并在短时间内点燃客户的激情,是吧?”青垚紧跟着跳下高台,跟在他身后追问。陈跃翔展了展西服下摆,睨着青垚说:“我想让你看看,销售门槛低,什么人都能做。做成他那样的是没皮没脸的小贩,我这样才叫精英。”这话噎得青垚半天没法回应,她心想这可不是什么精英,虽然很多世界顶尖的销售神话都出自社会底层,可都没有这般刻薄的。这时,卖切菜器的男人已经将场地拾掇干净,朝着他们走过来。他扯下头上的帽子,一张清俊面孔出现在眼前,只是鼻子上还沾着泥土,显得有些滑稽。(第3节 别开生面的销售课)

这个片段从剧情构造上看,是沈绎心刚刚进入修远集团,被资深销售戏弄。但从现实的角度讲,销售的确是个进入门槛很低的行业,甚至可以说没有门槛,但同时它也没有天花板。喜欢《三国演义》的朋友知道,刘备就是从销售起家,他是卖草鞋的,后来他经营了一个国家。

这个片段中,沈绎心卖的是切菜器,但他并不是简单地像小商小贩那样进行交易,而是负责解决切菜器的使用问题。他采用表演的形式,让自己变身成一个快乐的正在使用切菜器的人,需要切菜器的潜在客户能代入自己,使用产品时也能这么快乐,会情不自禁地为他的表演买单。他肯定花功夫了解过自己的产品,并且演绎了产品的使用方法,他还分析过客户需求,知道大家的兴奋点在哪里,第一时间就点燃了他们的购买激情,随着现场交易的不断成功,对他的激励越来越大,控制力越来越强,自我感觉也越来越好。在熟悉的人看来,沈绎心的表演破坏了自己一贯的形象,显得滑稽,但事实上他对自己感觉良好,这是因为他对销售过程的掌控度很好。年轻朋友们要想成功完成某个任务,也必须拥有打破自己的局限的勇气,阻碍成功的主要障碍是恐惧,人在害怕时是没有办法自我感觉良好的,克服恐惧是控制法则的第一步。

控制法则还体现在心理战的章节中,下面是沈绎心跟匪徒谈判的情节:

“你说高彪担保,人呢?”

秦昊天走到沈绎心跟前,招呼都没打便直入正题。正午的阳光从他头顶照射下来,在原地投射出一团黑影。青垚心里一颤,感觉他健硕敦实的身体,散发着浓重的戾气,说话的声音像刀刮。

“阿彪被临时召唤,找我做中间人跟秦先生谈谈。”

“屁的个中间人,他跟那女的认识!”被青垚踹翻的男人怒气冲冲地打断了沈绎心的话,嚷嚷着上前理论。

“没错!”沈绎心冷冷地看了那男人一眼,毫不掩饰脸上的怒气,“砍我就算了,谁要敢伤了她俩一根头发丝儿,等着蹲大牢吧!”

秦昊天黑着脸没说话,倒是先前领头的男人插嘴说:“昊哥跟高彪井水不犯河水,他担保的人我们绝不会动。但是昊哥,这中间人有毛病,得彪哥出面才行。”

秦昊天点点头,问沈绎心:“你打算怎么谈?”

沈绎心伸出手,掌心向上摊开:“电话借我用用,阿彪自己跟你谈!”

秦昊天侧了侧脸,灰大衣递上手机。沈绎心当着秦昊天的面拨了号,按下免提,随着电话“嘟嘟嘟”地响,一个女声说:“您所拨打的电话已关机……”

听到这提示,青垚不由得汗毛竖立,紧张得张开了嘴。沈绎心看起来也不愉快,等了一会儿重新拨号,仍然提示关机。

“关机……”秦昊天哼了一声,漫不经心地说,“等开机再说吧。”

“不行!”沈绎心上前一步,“我留下来,你放他们走!”

秦昊天乖张阴鸷的脸上露出些许怒意,他说:“我给高彪面子,亲自来了。你算个啥东西,讲条件?”这话太难听了,青垚正想发作,却被刘毅扯住了衣袖,只听沈绎心说:“阿彪担保,我来换她们。”

秦昊天阴恻恻地笑起来,一边围着青垚和刘毅打转。他的个子很矮,青垚能看到他的头顶上隐约有道疤痕。“彪哥在我或者给个面子,你要瞎闹,就一起留下来!”

青垚总算搞明白了些,这帮人跟她们并没有直接仇怨。但沈绎心居然能跟黑道联系,这太让人意外了!正想着,只见沈绎心踟蹰了一会儿,说:“不妨告诉你,是高勐把人叫走了。”秦昊天一听高勐的名字,像被烫了脚似的,抬起的腿立刻缩了回去。

“勐子哥?”他笑着摇了摇头,直直地盯着沈绎心说:“想骗我?!”

沈绎心眯着眼睛与他对视,一言未发。

“驴岭谁不知道,高勐二十年前就被别人收养,早就不是高家人了!”秦昊天搓了搓手,凑到沈绎心近前将他打量了一番,“你是高彪的中间人,还是高勐的中间人?”青垚听得迷糊,不知道他们在说什么,但她也知道现在不是探究的时候,她必须专注事态的发展,把握好沈绎心所说放她们离开的时机。

“什么事值得高勐把高彪专程叫过去?高彪从来不参与你的生意,为什么偏要在这桩买卖里搅和呢?”沈绎心平静地说着,手一伸将电话递出去,“要不你亲自问问?”秦昊天不傻,过了很久才挥了挥手,不耐烦地说:“我不想打听你们什么来头,不过做买卖有讲究,首要就是诚信!”

青垚意识到事情并不是讹诈房费那么简单,还有更深层的交易。显然刘毅也想到了,她提高声音说:“买卖不是独家生意,哪有不算账的!”

“不错!”沈绎心接过话说,“阿彪答应双倍赔付,秦总还执意讲诚信,我倒怀疑你是不是真的在做买卖!”秦昊天愣了半天,想了想说:“那,我得亲自问问,麻烦你接通勐子哥电话!”说到高勐,他显得有些谨慎,腰背不由自主地勾了一勾。沈绎心依旧按下免提拨号,电话发出“嘟——嘟——”的长音,每一下都重重地敲打在青垚的心坎儿上。

这次总算是接通了。那边传来一个慵懒低沉的声音,“是谁?”

“勐子哥,是我。”沈绎心将电话靠近唇边。

“哦!”那声音变得温和起来,显得很高兴,“准备到我这儿玩两天吗?”

“这里有人找彪子,他电话不通,我只好打扰你。”

“彪子估计在赶路嘞!”电话那边的声音高亢起来,问道,“什么事?”

青垚心想,原来那个叫高彪的真被勐子哥招呼去了。

沈绎心看了看秦昊天,将电话递过去。秦昊天双手接过电话,声调忽然上扬,堆着满脸的笑容,恭恭敬敬自报家门:“勐子哥是我,驴岭秦昊天。记得我不?”

“驴岭秦昊天?谁敢不认识!你找阿彪是开会呢还是打架啊?”电话那边的声音又重新变得慵懒,显然在调侃,“缺了彪子不热闹吧?”

“哪儿啊!”秦昊天跺了跺脚,说,“今天遇上麻烦事了,找阿彪帮忙,他要不在的话,勐子哥说句话也行。勐子哥,什么时候回驴岭,兄弟给你摆上一桌,啊?”

“江湖事,江湖了。找到我算怎么回事?”电话那边的声音忽然变得严厉,“挂啦!”话音未落,已经传来“嘟嘟嘟”的忙音。

秦昊天被拒,面子上过不去,拉着脸看着沈绎心。

沈绎心收起电话,平静地说:“勐子哥说了,江湖事江湖了。你要的赔付,酒店照给,你不缺那点儿时间,修远集团也不缺那点儿钱。两个女人在这里过夜不方便,就这么说定了,我留下来。”

秦昊天想了半天,说:“勐子哥能说句话,别说放人,我这买卖不做都成!卖阿彪的面子也行,可现在我连他声音都没听着就把人放了,不合适。”

“有我在啊!”沈绎心说,“芝麻大的小事,何必弄成这样。”

秦昊天来回踱了两步,问沈绎心,“兄弟们来回的损失怎么算?”

“双倍!”沈绎心看着他,“阿彪回来现金结。”

“说定了?”

“定了。”

秦昊天似乎还在犹豫,沈绎心转头对青垚说:“你带刘阿姨先走,我跟秦总进屋商量。”青垚直瞪瞪地看着沈绎心,她知道轻重缓急,终于咬咬牙,对秦昊天说:“谢啦!”说完,拉着刘毅转身便走。

这个情节是一大伏笔,也是推动青垚跟绎心感情发展必不可少的因素。沈绎心跟匪徒较量的过程,表现他过人的分析判断,过硬的心理素质和高明的组织布控,这是管理者在整合资源的时候,必不可少的能力。他充分利用已知的各种信息,整合出不对称的优势,击破对方的心理防线,达到自己的目的。有生活经历的刘毅女士,处于旁观者的位置,很快发现了破绽,但那些没什么头脑的小混混却没有及时醒悟过来,等他们醒悟过来,沈绎心已经被救走了。

同样的,更高级别的较量出现在最后的对赌情节。沈绎心和苏炳浩都具备信息收集和资源整个的能力,甚至苏炳浩更强势。但沈绎心充分理解现代营销的理念,他包容了苏炳浩对“麝予仙”的贪婪,给出利益捆绑和共赢这条道路,并押上了整个集团。苏炳浩却被仇恨蒙蔽了双眼,他只看到了“对赌”的局面,眼中是你死我活的死局,不相信还有一种结果:互信、融合,命运同体。

可以肯定沈绎心绝不是个冒失鬼,他对控制法则的运用炉火纯青。


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